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友寶王濱:高管創業做自動售貨機賣飲料,年入27億,公司即將ipo
2022-7-1 15:59:08 來源:本站收集
圖片來源@視覺中國
 
在學校、地鐵、辦公樓或車站,自動售貨機總帶給人一種“安全感”。和便利店一樣,它解決的是即時性需求,只是消費者不需要和人打交道,就能隨時補充“快樂水”。
 
這個20世紀六七十年代出現的“偉大發明”,誕生于歐美國家,起初賣明信片,后來賣口香糖,但真正將自動售貨機普及的是日本。
 
1994年,中國第一臺自動售貨機來自日本最大軟飲企業三得利,可口可樂和百事可樂也先后入場。但目前中國最大的自動售貨機運營商是友寶。它2011年成立,截至去年底有超過10萬個自動售貨機,主要布局在一二線城市的工廠、辦公場所、公共交通網絡??恐鴰讐K錢的零售飲料,去年賣了20多億元。
 
近期,友寶向港交所遞交招股書。距第一臺自動售貨機28年后,中國即將出現“自動售貨機第一股”。在中國,自動售貨機是無人零售的主要形式,如果友寶上市成功,也將成為“無人零售第一股”。
 
無人零售的風在2016年就已經刮過。不止自動售貨柜,還有無人貨架、無人超市等業態,果小美、猩便利、繽果盒子等都是當時的明星創業項目。但這一模式沒有跑通,大量公司在兩年內資金鏈斷裂,撤出點位。
 
在無人零售潮退后,頭部品牌友寶存活下來,并占自動售貨機市場份額的7.7%,以及無人零售市場份額的7.4%。但透過招股書,會發現這門生意并不輕松。
 
受疫情影響,這兩年友寶的業績不好看。2019年到2021年,營收分別為27.27億元、19.02億元、26.76億元。2019年盈利3965萬元,2020年虧損11.8億元,2021年虧1.9億元,兩年虧損近14億元。
 
在無人零售行業摸索的十年間,友寶還嘗試過無人咖啡機、迷你KTV,甚至彩票機,只是如今它講的故事還是最傳統的零售業務。
 
警察創業,站上風口獲10輪融資
 
2011年,北京亮馬橋路邊一個30平米的辦公室內。從互聯網跨界創業的王濱和他的同事看到了自動售貨柜的商機,設想“把售貨機聯網”的廣闊前景,開啟了他的第三次創業。
 
曾在四川瀘州市當過6年警察的王濱,喜歡挑戰,曾完成中國人首次無動力帆船環球航行,攀登過世界有名的高峰。在創業上,他也喜歡冒險,將辭職下海后創立的第一家公司“網興科技”賣給新浪后,在新浪擔任了一段時間高級副總裁,之后又以天使投資人的身份將游戲公司淘米網送上美股。
 
前兩家公司都是純線上的項目,而自動售貨機,需要的是扎實的點位運營能力。在王濱設想中,這不光是個線下項目,而是一個集合移動支付場景、O2O、電商等概念的大項目。
 
2016年,無人零售和O2O概念大火,友寶也因此站上風口。它在此后幾年先后獲得中信建投、春華資本等投資。經歷10輪融資后,2021年估值達10億美元。據招股書,王濱和陳昆嶸為一致行動人,持股 21.99%。
 
王濱設想過,自己要做的是一種線上線下閉環的模式,但友寶的新零售模式曾遭受質疑。
 
從營收看,友寶做的依舊是一門“賣貨”的傳統生意。它主要有四塊業務,分別是智慧零售、供應鏈運營、數字增值以及其他,對應著賣飲料零食、賣機器設備、廣告以及迷你KTV等業務。其中,飲料零食是主要業務,2021年收入19.2億元,占總收入比71.6%,賣設備收入4.8億,廣告收入2.5億,迷你KTV收入3300多萬。
 
2016年友寶一度登陸過新三板,當時資本市場不知道如何給它估值,兩年后摘牌?!拔覀兩闲氯?,都不知道該怎么定義,定零售行業的話,肯定估值不會高;定互聯網行業,人家又說你不像?!蓖鯙I說。
 
廣告毛利率76.3%,賣貨不如賣廣告
 
2011年,王濱看到了自動售貨機的另一種可能——移動的廣告展示柜,像另一個分眾傳媒。
 
自動售貨機可以成為一個完美的立體廣告位:機身、屏幕上可以打廣告,貨柜的商品本身也是一種廣告。
 
廣告業務的毛利率確實很高,2021年達到76.3%,2021年甚至達到99.7%。相較而言,2021年主業零售業務的毛利率為46.4%,供應鏈運營僅為3.7%。
 
但由于疫情影響,線下人流減少,毛利率最高的廣告收入迎來斷崖式下跌。從2019年的5.48億元收入下降到2021年的2.47億元,收入占比也從20%下降到9.3%。廣告收入的銳減也是友寶這兩年陷入虧損的直接原因。
 
目前,友寶正通過擴大點位網絡覆蓋、增加零售業務收入挽回業績。自動售貨柜具有規模效應,加強網格密度,有希望降低整體運營成本,提高收益率。
 
友寶開始加速擴張合伙人加盟點位,同時減少自己的直營點位。友寶負責點位運營,合伙人負責鋪點位,并從銷售額中獲得20-30%提成。到2021年底,友寶擁有超102700個點位,相比2019年增加了21878個,而合伙人點位占比從2019年的13%增長到2021年的超70%。
 
“位置就那么多,你搶不到就被別人占了?!蓖鯙I曾說。
 
但友寶在過去兩年間增加了大量點位后,零售收入并未獲得相應增長,每臺柜子的銷售額還下降了。經《天下網商》計算,以零售業務收入除去柜子數量,友寶在2019年平均每臺柜子能獲得1.9萬元收入,而2021年每臺柜子的年收入下滑至1.86萬元。
 
毛利率提升也不明顯——僅從2019年的44.4%增長到2021年的46.4%。
 
“瓶頸在于高頻低毛利的銷售形式”,友寶合伙人李明浩曾說。零售生意本就有自己的毛利天花板,尤其當友寶主要賣的是客單價較低的飲料、零食。招股書透露,友寶飲料類的售價為2.5元-8元,零食類的售價為3-10元。
 
通過不斷鋪設點位,獲得越來越大的渠道話語權,以減少進貨成本,但零售毛利率也只有40%多——“這已經到了極限”。
 
李明浩后來的選擇,或許也能透露出他對這門生意的理解。2016年從總裁位置上辭職后,他開啟二次創業,做的就是相反的“低頻高毛利”的生意——情趣用品無人售貨機。
 
一臺迷你KTV一年只賺8000元,友寶不輕松
 
友寶在一臺自動售貨柜上折騰了十幾年,并不甘心只做飲料零食的生意。
 
“做飲料機太苦了,又要搬貨,貨值又不高,毛利又低。你賣一杯咖啡,隨便賣10塊錢一杯,70%的毛利”。
 
王濱早就意識到了這個問題,還曾判斷:“未來友寶的盈利中,只有20%來自零售,30%來自廣告,50%來自電子商務?!?/span>
 
最近幾年,友寶做過不少零售以外的多元化探索:自助咖啡機、果汁機、售酒機、彩票機,甚至共享充電或共享雨傘設備,但都失敗了。最后,王濱將期望放到了迷你KTV上——“唱歌的話沒有實物,不需要配送?!?/span>
 
結果依舊讓他失望。
 
去年底友寶迷你KTV有超過4000個,但收入只有3300多萬元,也就是說,每個迷你KTV只能收入8000多元,還不包括給加盟商的分成??床坏角熬?,友寶已經決定對其收縮,將資源用到其他板塊。
 
目前,友寶對電商和廣告業務的高度期待都沒有成為現實。它在招股書中講的故事,依然是中國自動售貨柜的廣闊前景,以及隨著點位鋪設帶來的網絡效應。
 
目前中國自動售貨柜滲透率還很低。相比美國每千人擁有自動售貨機21.9臺、日本20臺、歐洲6.1臺,2021年中國僅為0.7臺,滲透率預計到2026年可增長到19.5%。
 
單純以數字對標美國與日本市場,很容易產生自動售貨機在中國仍有廣闊前景的判斷。但因為自動售貨柜這樣的“身邊經濟”和便利店相互補充,而在中國販賣煙草等產品有資質限制,自動售貨機的銷售范圍相對有限,擁有的市場并不相同。
 
當友寶回歸主業,會面臨更焦灼的線下點位爭奪戰。
 
招股書顯示,友寶要將募資用于擴大網點覆蓋,收購無人零售行業中的潛力公司。之前,友寶投資多家相關產業鏈公司,不過非但沒有看到增益,還在過去每年帶來數百萬虧損。
 
一般情況下,從互聯網闖入線下渠道的創業者都會發現,很多線下點位爭奪野蠻。若照搬互聯網打法,極容易踩坑。
 
中國早期的自動售貨柜是被傳統快消巨頭帶起來的。對飲料巨頭來說,這是他們業務延伸的一部分。2015年開始,農夫山泉、娃哈哈、康師傅等就開始投放自動貨柜。2018年,娃哈哈還喊出“三年鋪10萬臺、10年鋪100萬臺自動售貨機”的口號。
 
去年,飲料巨頭農夫山泉還和飲料新貴元氣森林打起激烈”冰柜搶奪戰”。據報道,去年元氣森林定下在全國鋪設10萬臺智能零售柜的目標。今年它成立零售業務中心,希望通過智能零售柜打開線下渠道。對這個飲料界新銳而言,線下是“戰略要地”。
 
一些生鮮、物流公司也在入局。今年年初,每日優鮮全資收購無人貨柜公司“在樓下”,拿下全國1萬個點位;順豐孵化的無人零售運營商“豐e足食”完成A輪融資,做的也是智能柜的生意,提供早餐、下午茶、零售飲料等,覆蓋物流園、工廠、學校、醫院等場景。
 
相較而言,這些新入局者本身或者有供應鏈網絡積累,或者有物流成本優勢,也能與自身的業務形成協同。目前看來,友寶似乎只是較早布局,形成點位網絡覆蓋優勢,但護城河并不深,更大的對手可能來自這些跨界玩家。
 
無人零售遠未到 終局。沖擊“無人零售第一股”的友寶并不輕松,一場更激烈的搶奪戰或將拉開序幕。
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